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促成交易的五种方式

2012年10月08日 学习小计 暂无评论 阅读 1 次

每个销售人员都应该精通五种经典的促成交易的方法。

很多销售人员惧怕询问潜在客户是否愿意采购。原因很简单:他们在内心里很害怕对方的回答是否定的,那么他们为了这个机会所付出的一切努力工作都白费了。

毕竟,如果你不捅破这层纸,你就依旧可以享受幻想自己会赢得这笔生意的快乐。
结果是,一些销售人员始终犹豫不决,希望客户能够积极主动地说,“这是我的钱,把那个产品给我!”(这几乎不可能发生。)

因为达成交易是如此重要,每个销售人员都应该知道下面这五个经典的促成交易的方法,也应该了解应该在什么实用实用它们。下面是这五种方法:

1.    假定交易的促成方式

观点:你问这样的问题,如果客户回答,就等于含蓄地表明可能采购。

例子:“请帮我弄明白你们的流程以及你们公司如何才会购买这种产品。”

最佳用途:当你并不确定客户是否被说服的时候。问问这些细节可以帮助你了解客户是否会决定购买或者允许进一步地考虑。但是要注意一点:如果你提问的方式太过笨拙,会让对方感觉你试图操纵他/她。

2.    排除其他因素的促成方式

观点:你问一个问题,如果对方没有回答,实际上就是肯定了这笔交易。
例子:“如果我们能够给你这个价格的话,那么你们是否还会因为其他什么原因不从我们公司采购吗?”

最佳用途:如果客户是喜欢挑刺或者找茬的悲观主义者的时候。记住,如果对方的答案是“是的,这也就是为什么我不打算采购的原因”的时候,你要有一个备份方案。

3.    强调时间紧迫的促成方式

观点:你要把采购同客户已经明确的时间期限联系起来。

例子:“你说你希望这些在[某个特定时间]之前完成;让我们看看日历,明确一下我们今天必须要完成什么。”

最佳用途:当客户需要在特定时间范围内达到某一特定目标的时候。这也是有用的中间步骤,为后续的步骤打下了基础——从而为最后的成交奠定了基础。

4.    直接提出要求

观点:你总结了双方的谈话(或者一系列的对话),简单直接地要求对方采购。

例子:“看起来我们已经回答了所有的问题。我们是否能够向前更进一步了?”

最佳用途:这是一种通用的促成交易的方法,可以用于几乎所有的销售场合。它看起来并不意味着操纵对方,也很少会引起反弹。不过,如果对方的回答是“不”,你就要开始和对方对话,弄清楚为什么客户还某没有准备好采购。

5.    直接宣布进入采购阶段

观点:你可以很简单地通过表示采购即将进行来表明你对这件事的信心。

例子:“让我们进入采购阶段吧。”

最佳用途:在你看到多个“绿灯”信号表明客户已经准备采购了之后使用这种方法。顺便说一句,这种方法有一个额外的好处,把采购变成双方的一种默契,而不是一个销售人员向客户发出的请求。

上面的内容是根据对PI Worldwide的CEO Nancy Martini的采访内容松散编纂的。我和Nancy Martini合作撰写了《Scientific Selling》这本书。要明确的是,我称为假定交易的促成方式,Nancy称之为流程驱动的交易促成方式——而且她没有提到排除其他因素的促成方式,我为了全面,也将其列在上面了。最佳用途则完全是根据我自身的观察得出的。

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