同仇敌忾

联合同盟军打败垄断者

一旦一家巨型“专利主”利用其庞大的专利或者专利组合占据了一个产品市场，打破这个垄断就非常困难，因为专利具有全面的阻遏功能，跨越不是一件容易的事情。进一步，即使新的挑战者通过努力顺利绕过了有关专利，也难于应对大型公司竞争“老拳”的袭击。为了打败复印机市场的垄断者施乐，日本的佳能公司发明了一种专利利用的新途径，那就是用专利许可联合盟军，在极短时间内扩张市场，让垄断者策马难追。

案例：佳能斗法

施乐发明复印机后，在复印机行业取得了巨大的成功，使人们一说起复印机就想起施乐这一品牌，施乐因此成了复印机行业的老大和复印机的代名词（美国词汇中复印机就是“施乐”）。为了保护自己开拓的产品市场，施乐采取了过河拆桥的战略，申请了500多项专利。假如一个企业要花钱买他的500多项专利，制造出来的复印机会比他贵好多倍，根本没有市场。所以他用专利技术的办法垄断了整个复印机市场。

佳能公司为了挤进这个利润丰厚的市场，开始对施乐的复印机进行研究。他们首先从施乐产品有那些地方不能满足用户的需求入手，因为需求没有得到满足的地方，就是新商机的所在。为此佳能走访了大量施乐的用户，了解了他们对现有产品不满意的地方；同时也走访了那些没有买过施乐复印机的企业，寻找没有买的原因。走访结果是发现了几条线索： 1、施乐复印机是大型复印机，当时叫集中复印，一个有钱的大企业也最多能买得起一台，因为价格是几十万、上百万美元。施乐机器的复印速度和性能都非常好。但价格太高，不是每个企业或企业的部门都能消费得起的，这是用户的第一个不满意。2、一个公司假如说是十层楼，一台复印机放在任何一个地方，所有人哪怕复印一张纸也要跑到那里去，不方便。这是第二个不满意。 3、如果老板要复印一些保密的东西，如人员晋升、涨工资等材料，他不愿意把文件交给专门管复印的人，复印、登记完了送回，这样一来就产生了第三个不满意：保密性不好。

发现了这几个问题后，佳能就根据实践，设计了新的产品方案： 第一是设计一个小型复印机，把造价降低十倍、二十倍；第二是将复印机做成像傻瓜相机一样，简单易用，不用专人使用。第三因为小型复印机简单、便宜，每个办公室都可以拥有一台，老板房间可以自己用一台，解决了保密问题。

但是，解决这三个问题只是第一部，申请一批专利也只是工作的开始，还有最重要的问题没有解决：假如佳能小型复印机上市后，施乐肯定会反击。施乐是复印机大王，如果施乐看到这个市场不错，它用不了多久就可以将新产品研发出来，以经济实力和市场推广能力而论，施乐一伸脚就可以把佳能这个无名小卒踩死。佳能没有在短时间内占领市场的实力，如果贸然上市的话只能是“为他人作嫁衣裳”，帮助施乐宣传新产品。

佳能于是感觉到，必须想办法营造一种生长环境来保护自己，最后决定走专利授权的路。佳能设计出具体产品后，就把这种小型复印产品的概念、好处去跟一些日本复印机生产商沟通：如果我们联合起来做这个产品，这个产品的市场前景是什么样的。佳能为此还设计了一套非常好的可行性分析报告给这些企业。佳能保证：第一，投产时间要快，一年多。第二，使用佳能专利只花费自己研究开发经费的十分之一。最后东芝、美能达、理光等都成了佳能小型打印机的同盟军，十来个日本厂家同时推广替代施乐集中复印的“分散复印”概念，一下就把这个市场做起来了。施乐虽然是一个巨无霸公司，但这时候也是顾上这个顾不了那个，面对十来个日本公司的围攻，施乐只能是望洋兴叹。

更为关键的是，在新的市场上，一个新的复印机霸主产生了，施乐过去的用户都是一些大企业，有很多人从来就没有听说过施乐、特别是没有用过复印机的人。倒把佳能看成了复印机行业的老大。同时佳能这么作的好处还有：打消了几家日本公司自主开发的念头。最后，这些企业都变成了佳能开发一代就从佳能那儿拿一代专利许可证，不再自己开发了，也就意味着他们默认了佳能在复印机市场上的领导地位。佳能从技术根源上控制了所有竞争对手，建筑了新的专利城堡，成了新的专利垄断者。